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㈠ Consulting，Advisory怎麼選

(一)AdvisoryVS. Consulting
既然是介紹四大的咨詢業務,就不得不先說這兩個可能讓很多應屆生小朋友甚至四大內部的經理們都困惑的英文詞,緣由是在漢語中它們都可譯為咨詢。
別說外人和四大內部非咨詢部門的人,即使是我在四大的咨詢部門工作期間也一直困惑,可能至今理解得仍不甚精準。在英文中這兩個詞的含義確實有些微差異,為此我過去還專門問過我在四大咨詢部門的一個海歸同事(一直在澳大利亞留學並工作十幾年,英文已相當純熟),她給我的解釋是advisory的咨詢性質更體現為「建議」,似乎是光說不練的意思,專業服務多是一次性的,而consulting的咨詢性質更體現為「商議」,似乎是建議後還要和對方商量怎麼做的意思,專業服務范圍在建議層面之後有不同程度的延伸和擴展。我不知道這樣的解釋是否精確,若有偏頗還請壇內精通英文的讀者評判指正哈。
除去字面含義以外,就我個人觀察,我發現Advisory更多時候與某種外部法規和程序相關,也就是說專業機構常依據某種監管要求去向客戶提建議,但Consulting依據的標准明顯更為靈活,沒有「合規」方面的強制性,專業機構僅憑個人經驗、行業或專業領域的實踐慣例以及雙方偏好向客戶提建議。
故Advisory的項目對於服務中運用的方法、最終的解決方案和交付成果都趨於固定和標准化,而Consulting的項目有時無所謂什麼方案是對的,交付成果也不那麼統一和標准化,基本是根據客戶和項目需求不同而不同(case
by case)。
四大在安然事件以後,除德勤外都出售或剝離了原來的咨詢業務部門,但是近些年另三大又相繼重建了咨詢部門,這個對外宣稱的咨詢業務線仍統稱為Advisory,而Consulting是Advisory大部門下的一條業務線,只有德勤仍維持獨立的實體經營Consulting業務。我個人感覺除德勤外的其他三大將這二者設計為包含關系,更多是顧及審計獨立性的問題(僅為揣測)。
所以,除了德勤以外,不論是應屆畢業生應征其他三大的Advisory部門的職位還是現審計部門的審計員們想內部調轉到Advisory部門,最好還是先搞清楚自己感興趣的到底是Advisory還是Consulting,以及自己的知識結構和技能組與Advisory和Consulting哪一個更匹配。
(二)FinancialAdvisory VS. Finance Consulting
實在是郁悶,分標題還是要寫英文,因為譯為中文都是「財務咨詢」。如果硬要譯得准確,可以將Finance
Consulting譯為財務管理咨詢。在我工作過的四大Advisory部門,財務咨詢(Financial
Advisory)主要與收購(投資)交易等資本市場活動相關,主流業務為財務盡職調查(FinancialDue
Diligence,簡稱FDD)。這個FDD團隊很多人是有審計背景或者說是從審計部門調轉過來的。
其實,四大的咨詢部門在承接盡職調查項目(一般客戶為買方)的服務范圍是很廣的,包括目標企業的運營、人力資源、研發、IT系統等多領域。財務盡職調查主要是對目標企業的財務狀況進行審閱分析,而其他領域的盡職調查工作還需調動事務所內部其他行業和專業領域專家,就我以前工作的Consulting部門,就曾經被以內部項目分成的方式承接過銷售市場、采購、人力資源和IT等領域的盡職調查業務。
我不屬於FDD團隊所以沒有做過FDD項目,但根據看過的FDD報告對這種工作的了解是有點類似財務分析中的財務報表分析,而非績效管理分析(二者區別請參考我在「通才VS.專才」那篇中的第二節對前台財務的「財務分析」職能的分類論述),亦即運用財務報表比率的趨勢分析、結構分析等分析程序,與審計工作中的部分分析程序類似,但不會用到函證和實物盤點等審計方法,所以以前我在咨詢部門聽有審計背景的同事講,做FDD項目某種程度上來說比做審計簡單。
這就難怪為什麼四大的審計員轉到咨詢部門做FDD容易成功。 除了FDD,Financial
Advisory還包括有其他一些業務,如估值服務(Valuation)、並購策略(M&A strategy)、並購後整合(Post-deal
Integration)、企業融資(Corporate
Finance)等,這些業務相對規模更小,團隊人才背景也更為專業具體,審計部門從事常規審計的員工不一定能夠成功調轉,要看自己所在的行業分組、項目經驗,以及在所里的人脈和機緣。
如果從職業發展出路的角度評價Financial
Advisory,可以說從這個業務線去投資圈的可能性還是比較大的,所以有志未來跳到投行(IB)、私募基金(PE)和風險投資(VC)的四大人可以考慮用好FDD這塊跳板。此外,在實業界,一些投資業務較多或有資產管理業務的集團性公司(不論中資外資企業)的投資事業部,以及從事實體投資的控股公司,也需要有FDD經驗背景的人才。
接下來說Finance
Consulting,也是我在四大工作時所在的業務組。由於四大在國際專業服務業界以「會計服務」聞名,所以在四大眾多Consulting業務線中,財務管理咨詢一直是規模比較大、也是在客戶口碑比較好、具有核心競爭力的業務線。Finance
Consulting提供的咨詢服務大多與資本市場活動和投資交易無關,關注企業(客戶方)的內部財務職能的績效改進。說的通俗一些是,幫助客戶的財務經理/總監們改進其財務管理水平。
我記得在我那篇「企業VS.事務所」的文中不止一兩個四大審計的網友提到審計項目中為客戶出的「管理建議書」沒有多少附加值。
我以前在四大工作時也是同樣的感覺,但現在看了審計網友的回復,覺得這可能緣於審計師和企業管理層對「增值」的理解和期望的差距。審計業務提管理建議的出發點是「合規」,畢竟審計師扮演的是資本市場的門衛,旨在對投資者負責。但客戶從「管理建議書」這個泛泛之詞的字面意思來理解,他的期望值或許不同,他腦子里的「增值」也許是指他自己公司的管理績效和方法得到改進,所以客戶的財務經理看這份管理建議書常不覺得有什麼用。
所以,我個人揣度,上述的Finance Consulting(財務管理咨詢)中的很多服務或許可以讓客戶的財務經理們覺得「增值」。
就我所在的四大某家財務管理咨詢業務來看,財務管理咨詢服務對國內企業的財務管理的主旨觀點是推動「財務職能轉型」,例如我在「通才VS.專才」篇里提到的前、中、後台財務,便是將企業傳統的記賬式的財務部門轉型為前中後台財務職能平衡高效的財務組織。所以咨詢業務的范圍從財務組織的頂層職能設計,到前中後台各個分職能領域的具體改進方案都會涉及到,例如如何改進財務交易流程、預算管理、資金管理、成本管理、財務分析和管理報告等多個具體領域。所以如果初期項目交付成果令客戶滿意、客戶有足夠的咨詢費預算、甲乙雙方長期維護了好的關系的話,這種財務咨詢便能夠體現我在本文第一節提到的
Consulting與Advisory的區別
「建議後還要和對方商量怎麼做,專業服務范圍在建議層面之後有不同程度的延伸和擴展」。具體體現為可能為該客戶做不止一期的咨詢項目,但這也斷不象審計部門的循環式服務(recurring
service),一旦做完IPO審計就意味著後續每年都有審計項目。Consulting部門要想實現贏得後續咨詢項目非常不易,不止需要該咨詢團隊上至合夥人、項目負責經理,下至現場顧問團隊優異的專業水準和客戶管理能力,而且還要看客戶是否有可持續通過利用外部智庫改進績效的需求和實力。
從上述二者的差別看來,Financial
Advisory項目的客戶對口部門(或者說甲方牽頭者及項目組成員)是企業的「外事」財務職能,例如IPO、投融資、並購重組等集團總部財務職能;Financial
Consulting項目的客戶對口部門通常是財務總監及管理會計職能的經理們。因此這種甲乙方的對口關系意味著:若企業財務人員想轉到乙方從事財務咨詢工作,這種差別多少可以為各位企業財會人士提供一種知識和技能的匹配關系——在企業從事前台財務(FP&A們)和後台財務職能(會計們)的人才,以及部分中台財務職能(如資金集中管理、公司治理與內部控制)的人才,若在所致力領域鍛煉出了深厚的實務經驗和專業見解,轉到四大以及一些外資咨詢公司做Finance
Consulting是一種職業轉型方向;在集團性企業總部從事某些中台財務職能的人才(融資、投並購項目)也有可能轉到如四大這樣的專業機構從事Financial
Advisory工作。
當然必須承認,由於四大在華事務所服務的客戶基本是各行業領先的大公司,所以想轉到四大做上述兩種財務咨詢工作的財會人才也必須具備大型集團公司的經驗,特別是Finance
Consulting,一般四大標榜是「財會領域世界最佳實踐」的倡導者,那麼如果你的企業財務工作經驗與世界最佳實踐相去甚遠,自然不適合做這種轉型。我不知道國內本土咨詢公司對Finance
Consulting的業務方案設計以及對客戶的宣貫觀點如何,但就四大財務管理咨詢組(甚至可以擴展至整個Consulting部門)而言,在很多採用「世界最佳實踐」的世界500強的歐美跨國公司的人才更有希望轉型成功。
(三)主要Consulting業務的分類
由於我在四大工作期間是屬於Consulting部門,對Financial
Advisory業務的細節特別是客戶和市場細分了解實在有限,故此節所說的咨詢無關Advisory,只關乎Consulting(實在抱歉無法用中文的「咨詢」表述,因還是英文更直觀)。一般說來,所謂的國際上知名的咨詢公司(Consulting
Firm),一般會根據不同的業務細分而主導不同的市場,這點和審計業務很不同。大體說來,Consulting業務可自上而下分為戰略咨詢(Strategy)、運營咨詢(Operation)、信息技術系統咨詢(IT
system)三大類。
這種分類多少體現顧問機構這樣的邏輯:先為企業做戰略層面的頂層設計建議,這通常包括市場進入、行業研究與對標分析、高層次組織架構設計等等;再將戰略轉型思想下沉到第二層——價值鏈上的各個運營領域,旨在提升各職能領域的運營績效和優化日常操作流程,於是這種咨詢服務的范圍便可擴展到企業各職能領域,如營銷與銷售策略、經銷商或渠道管理、供應鏈管理模式與采購策略、製造流程優化、人力資源和財務管理咨詢。
這第二層的咨詢提供的解決方案可以說是最多元化的,同時也是處於最頂層「虛」的戰略和最底層「實」的落地實施效果之間的過渡階段;最後,若客戶有切實的利用外部顧問的能力「落地見效」的需要,那麼咨詢公司便可將第二層咨詢業務中「商議」一致的各運營職能領域的績效改進解決方案落實到實施層面,即信息系統,因為有些將第二層運營咨詢的改進方案落地實施的工作企業可以用自己內部的能力解決,只有信息系統由於技術含量較高才有必要聘請外部實施顧問。這第三層的咨詢可以說是最具體也最耗時的,如ERP系統實施、商業智能(BI)系統和管理儀表盤(Dashboard)開發等。
因此,最為理想的咨詢公司是提供這一條龍式的三級咨詢服務,但不同咨詢公司業務側重點不同,例如熟知的頂級咨詢公司麥肯錫便是以戰略咨詢為重點,運營層面的咨詢並不是它的強項。就四大而言,各家開展的咨詢業務也有所不同。德勤由於沒有在安然事件後出售剝離咨詢部門,所以現在的德勤咨詢(DC)是戰略、運營、IT三層次的咨詢業務都在做,應屬四大咨詢業務中最全面的,其他三大05年後陸續重建咨詢部門,但業務線未必有原來那麼全。而如IBM、惠普、戴爾等公司的IT服務部門以及其他一些從原四大(或五大)剝離出去的咨詢公司則更側重IT咨詢,運營層面的咨詢業務通常都被視為是支持其IT咨詢業務的錦上添花的服務。
在Consulting業務的大家族中,還有除上述三層級以外的另一種劃分維度,即商業咨詢(Business
Consulting)和風險管理咨詢。就我對國內的四大及其他從原四大(或五大)剝離出去的咨詢公司的觀察,商業咨詢通常是指上述各職能領域的管理咨詢,旨在幫助客戶提升運營績效。在現四大,商業咨詢部門常稱為業績改進(Performance
Improvement)或統稱管理咨詢(ManagementConsulting)。
風險管理咨詢業務通常與公司治理(Governance)、內部控制(Control)以及外部合規性(Compliance)有關,這些可以說是很有四大特色的咨詢業務,非四大系的管理咨詢或IT咨詢公司通常不做。風險管理咨詢通常又包括為實業企業提供的風險咨詢和為金融服務機構提供的風險咨詢兩種。
現四大的在華事務所中,只有德勤在企業風險咨詢的業務做的比較全,從可持續業務規劃、合同風險與履約到與IT相關的企業信息治理、電子商務安全和ERP控制,都有提供風險管理咨詢。而其他三大在這些風險咨詢領域大多很弱甚至空白。不過企業內部控制與合規性咨詢業務在現在四大的在華事務所中依然算是核心業務線,主要包括內部審計、薩班斯法案(SOX)、反海外腐敗法(FCPA)、以及其他資本市場監管機構發布的系列規定等,區別只是有些業務編在了審計部門而非咨詢部門,具體服務內容還要看各家自己的定位。
為金融服務機構提供的風險管理咨詢也是四大咨詢部門的一大業務線,在我所在的那家,這個組的規模甚至一度超過了其他管理咨詢業務。這種風險咨詢業務包括反洗錢活動、「巴塞爾」資本充足協定、市場風險、信貸風險等,以及為金融服務機構和保險業客戶提供的精算服務。
以上只是目前四大及外資在華咨詢公司的Consulting業務的主要分類,不同的咨詢公司還會在每個領域開發不同的解決方案(或產品),例如財務管理咨詢中常見的產品有全面預算管理、財務流程優化、財務共享服務。但是,這並不是一成不變的,這也是在四大咨詢業務與審計業務的最大不同,那就是咨詢業務做為常規審計服務之外的增值服務,時時需要保持捕捉客戶對「價值」的需求點的專業敏銳性。我對以前所在四大咨詢部門的內部網頁中的一句話印象非常深刻:「We
focus on what client needs rather than what we can
do.」(我們需要關注的是客戶需要什麼而非我們能夠做什麼),所以這要求咨詢部門的合夥人必須對開發新業務線和客戶定製化的服務有高度的熱情。
(四)財會人才轉做Consulting所需要的經驗與技能
我在「企業VS.事務所」一篇中已經提過,在事務所和企業間跳槽的例子多為從事務所審計轉向企業財務,而企業財務轉向事務所審計的例子不太常見,尤其是四大,由於其審計部門廣招應屆畢業生的用人模式和其審計部門辛苦的程度,都決定了這種「單向」的流動現象。但是,企業財務與四大的咨詢部門之間的流動似乎可以突破這種單一方向,只是很多企業財務人才不了解四大的咨詢業務,以及恐懼四大在社會上已形成的「加班過勞」的職業形象,所以這樣的流動也很少,在四大的咨詢部門還是少見企業財務背景的。其實所謂「事務所是財務人才的學校」這種說法對審計業務更准確,從財會專業人士的知識結構的廣度和專業見解的深度看,多元化的咨詢業務部門無疑是一個提昇平台,這就是四大的咨詢部門為什麼很少招收應屆畢業生的原因之一,對咨詢業務來說,「經驗」的重要性比對審計業務要高很多。