中石化期貨事件風險管理分析

㈠ 什麼是期貨交易所的風險管理

交易所風險主要有2個來源，1個是監控執行力度，2是異常價格波動風險。
監控執行力度包括保證金制度、逐日盯市制度、當日無負債制度、最大持倉限制制度、大戶報告制度等。這一點可以看巴林銀行破產的案例。
異常價格波動風險，其中，大戶操縱和資金風險。

㈡ 期貨風險管理策略有哪些

在期貨資金管理上最重要是保障本金的安全，其次才是獲利最大化的追求。止損/止盈紀律的執行要堅決實行程式化。失誤後要先執行紀律，再進行場外反思。
根據自身情況調節風險，如果您是剛開始交易的新手，希望您掌握好賬戶資金以及開倉所佔保證金的比例。
一般風險規則告訴我們：每筆交易的風險不能超過5%-15%。比如說，你用所有保證金的5%開倉位。如果損失，你就用剩下的95%的5%來開倉位。
風險回報率：目標盈利和所能承受損失比率一般設為2:1，但3:1更好。
一定不要忘記止損。通常，當市場跟您預期的背道而馳時，投資者總是不自覺地想調整止損位。但是止損一旦設定就請不要更改，否則止損就失去了保護資產的作用。

㈢ 簡述股指期貨IB業務可能引發的風險管理事故及防範措施

它從兩個方面改變了股票投資的基本模式。一方面,投資者擁有了直接的風險管理手段,通過指數期貨可以把投資組合風險控制在浮動范圍內。另一方面,指數期貨保證了投資者可以把握入市時機,以准確實施其投資策略。以基金為例,當市場出現短暫不景氣時,基金可以藉助指數期貨,把握離場時機,而不必放棄准備長期投資的股票。同樣,當市場出現新的投資方向時,基金既可以把握時機,又可以從容選擇個別股票。正因為股票指數期貨在主動管理風險策略方面所發揮的作用日益被市場所接受,所以近二十年來世界各地證券交易所紛紛推出了這一交易品種,供投資者選擇。
股票指數期貨的功能可以概括為四點。1.規避系統風險。2.活躍股票市場。3.分散投資風險。4.可進行套期保值。

㈣ 中航油事件體現了哪些金融風險類型

中航油事件發生後，人們最先想到的問題就是：為什麼會發生規模如此之大的損失?從事衍生產品交易的中航油公司難道沒有內部控制和風險管理機制？如果有，中航油的內部控制和風險管理為什麼沒有發揮作用？導致如此巨大規模損失的決策是如何作出的？這么大的損失是在一夜之間發生的嗎？如果不是，那麼公司在損失逐步增加的過程中為何沒有及時採取止損措施?這些疑惑本質上反映了風險管理的一個基本問題，即內部控制和風險管理的有效性。
我國監管機構只批准少量企業從事以套期保值（即對沖風險）為目的的國際衍生產品交易，中航油即是一家為中國航空業進口油料並被監管機構許可從事石油套期保值衍生產品交易的公司。中航油從事的交易是如何由石油價格套期保值走向了石油價格投機的呢？為此我們不得不再次思考市場經濟中投資和風險管理的一個基本問題，即對沖與投機的區別。
近一二十年來，國際金融市場上因從事衍生產品交易而發生巨額虧損的事件屢屢發生，從英國巴林銀行、日本大和銀行到美國橙縣和我國的中航油，有些人對衍生產品已經談虎色變。面對這些慘痛教訓，我們今後還能否繼續利用國際金融市場上的衍生產品進行套期保值和管理風險？國內金融市場還能繼續開設和發展衍生產品交易嗎？由此我們將審視風險管理的另外一個基本問題，即衍生產品在風險管理中的作用。
中航油事件與英國巴林銀行、日本大和銀行和美國橙縣事件的一個共同之處是，事件的主角都曾經有過輝煌的業績，巴林銀行的尼克·里森、大和銀行的井口俊英和美國橙縣的羅伯特·西特羅恩在事發前都是經驗豐富、業績突出的交易高手，被市場譽為「明星交易員」。盡管中航油的陳久霖在衍生產品交易上還算不上「明星交易員」，但近年來也是頗為風光的「明星企業家」。然而，這些「明星」最後都成為了國際金融市場上著名的「流氓交易員」。為什麼闖大禍的往往都是「明星」？這種現象對企業風險管理工作有什麼意義？對此，我們有必要思考另一個問題，即如何認識風險的雙側性和管理「明星」風險。
關於內部控制和風險管理的有效性問題
作為在國際金融中心新加坡上市的現代公司，作為少數幾個被批准具有從事海外衍生產品交易資格的國有企業，作為在國際能源產品市場上代表中國的重要交易商，中航油建立了一套比較完整的內部控制架構。既設有風險管理委員會，也配置了專職的風險經理和風險管理主管。對每個交易員的虧損限額都有明確規定：凡損失20萬美元以上的交易，都要提交給公司的風險管理委員會評估；累計損失超過35萬美元的交易，必須得到總裁的同意才能繼續；任何將導致50萬美元以上損失的交易，公司內部控制系統將自動平倉。據報道，中航油只有10位交易員，即便按照10位交易員同時虧損最大限額計算，整個公司的最大損失也不應超過500萬美元。然而，中航油最終的實際損失達到內部控制機制設定限額的100多倍，可見其內部控制機制和風險管理顯然早已淪為地地道道的「花瓶」。
現代風險管理有兩條基本的原則：一是風險管理自上而下的原則；二是風險管理獨立並建立在良好公司治理架構基礎上的原則。前者認為風險管理是一個自上而下的過程，強調的是公司高級管理層在風險管理方面的首要責任，他們負責在整個公司范圍內自上而下推動風險管理，職位越高，權力越大，風險管理的責任也越大，更重要的是，高級管理層本身也應該成為風險管理的對象和重點。後者認為，在股東所有和經理經營的現代企業制度中，風險管理應該獨立於具體承擔風險的經理和業務部門，獨立的風險管理部門要直接向代表股東利益的董事會匯報。這是因為，在市場中承擔風險的經理可能由於多賺錢拿到更多獎金，賠錢則由公司（股東）承擔。這種不對稱的風險激勵而使得經理們具有承擔高風險的偏好，自我控制風險的動力減弱。中航油總裁陳久霖在新加坡以年薪高達300多萬美元而被譽為「打工皇帝」，而他給公司造成的5.5億美元的損失卻只能由公司的股東承擔。因此，如果中航油的風險管理系統能夠真正獨立於「打工皇帝」陳久霖並將公司的風險承擔和遭受的損失及時反映到董事會，中航油的損失料定會受到有效的控制。當然，中航油董事會也必須達到服務於股東和公司整體利益的良好公司治理的要求。
中航油風險管理技術手段和系統最終淪為「花瓶」，其根本原因有二：一是內控制度的失效使得任何技術方法的有效性失去了前提基礎和根本保障，二是衍生產品交易由對沖風險的手段逆轉為承擔風險的投機甚至賭博的工具。中航油事件充分顯示了內控制度有效性對現代風險管理技術和方法有效性的基礎保障作用。正是認識到這個問題，基於國際風險管理最佳做法的巴塞爾新資本協議在倡導內部評級等高級風險量化方法和認可衍生產品等風險緩釋技術的同時，提出了採用這些方法的制度條件，即必須具有完善的內部控制制度和操作風險管理體系。
對沖與投機的區別
投機和對沖是市場經濟中最基本的兩種風險交易行為，但二者在概念上具有本質差異。前者的本質在於投機獲利，是交易者基於對某種產品價格走勢的預測，採取低價買進高價賣出的基本策略，以期獲取投機利潤。投機本質上是以盈利為動機的風險承擔行為。對沖交易的本質在於降低甚至消除風險，是交易者針對某種風險已經在其他資產或業務（通常被稱為基礎資產或標的資產）中已經存在的情況，採取反向的操作方式將風險抵消，從而使被對沖的基礎資產或業務的未來價值和成本支出控制在所希望的水平上，這就是通常所說的套期保值。例如，以進口航油為主營業務的中航油公司在國際油價高漲時面臨進口成本上升的風險，因而具有套期保值的需求，可以選擇買進石油期貨或看漲期權，一旦石油價格上漲，買入的石油期貨或期權所實現的盈利便可以抵補進口現貨石油的成本上升。
盡管對沖和投機在理論上有本質區別，但實踐中二者的差別往往只有一步之遙，甚至模糊難辨。對沖是兩筆交易的組合，是對沖交易與基礎交易風險的沖抵，如果基礎交易不存在，衍生產品交易就成了以承擔風險獲取收益為目的的投機交易。比如，如果不是為了對沖進口石油麵臨的油價上升的風險，或者沒有對進口石油套期保值的需求，單純的期貨交易就是一種投機獲利行為。在5％的保證金制度下，5.5億美元虧損意味著中航油的衍生產品交易規模至少高達110億美元。以每桶50美元強行平倉價格計算，這相當於中航油要購買3000萬噸燃油現貨。但實際上中航油所供應的91家機場全年僅有500萬噸航燃油需求。由此可見，中航油的石油衍生產品交易已經遠遠超出了套期保值的范圍，成為了純粹的投機行為。
投機和賭博是市場經濟中最容易讓人們混淆的概念和行為。兩者的共同之處在於對風險的承擔和對盈利的追求。但前者在市場經濟中通常被認為是一種正常的以承擔風險換取收益的投資行為。作為投資者的投機者，其所追求的盈利在理論上表現為風險溢價，即所投資產品的預期收益率高於無風險收益率的那部分。然而賭博本質上偏離了投資的范疇，賭博者所追求的是缺乏科學投資分析的某種極端盈利，這種盈利目標的實現通常只能憑借運氣，但其結果大多是血本無歸。
我們可以假設，中航油在建立空頭倉位的初期還可能本著投機的心態，對世界石油市場的供求基本面和油價歷史數據進行了必要的分析並得出了油價下跌的預期。但隨著油價的上漲，損失的積累，中航油試圖加註扳本的賭博心理替代了最初的投資性投機心理，甚至在損失數億美元的情況下竟然冒著被指控內幕交易的風險將公司15％的股票出售換來1億多美元繼續維持陷入巨額虧損狀態的倉位。至此，中航油早已忘記了投資性投機所應該遵守的多樣化分散風險、交易止損限額等風險管理規則，其石油衍生產品交易事實上已經演變成為一場空前的「石油豪賭」，一場資金實力的對決。不幸的是，它遇到的對手恰恰是具有雄厚資金實力和豐富對決經驗的國際對沖基金。
衍生產品在風險管理中的作用
市場經濟本質上是一種風險經濟，市場價格——包括商品、匯率、利率和股票價格——總是不斷波動的，而衍生產品的基本功能就是為市場參與者以對沖風險的方式提供套期保值的工具。衍生產品是一把雙刃劍，既可用於套期保值來降低風險，也可用於投機獲利從而增大風險。近二三十年來，金融衍生產品在全球的迅猛發展主要得益於在風險加劇的環境中廣大市場參與者普遍的風險管理需求，而並非少數市場參與者的投機獲利需求。在國際上，衍生產品用於對沖風險和套期保值是受到普遍認同和鼓勵的，而用於投機獲利則常常受到嚴格限制和監管制約。隨著我國經濟的不斷開放和市場化，衍生產品在我國經濟體系中的作用應該受到更多的重視。一方面，隨著進出口貿易規模不斷增加，以及國際投融資規模日益擴大，我國面臨的國際市場價格風險、匯率風險和國際利率風險等也在不斷加大，我們應該學會利用國際金融市場上各種衍生產品來管理這些風險，否則在激烈的國際競爭中必然會處於不利的地位。另一方面，國內市場由於缺乏對沖機制而給投資者管理風險帶來的局限日益明顯，近些年發展金融衍生產品的市場呼聲不斷，加快衍生產品市場的發展已成為市場經濟深化的必然需求。

㈤ 怎樣從市場風險,操作風險,合規風險等方面對負油價事件中中國銀行面對的風險進行分析

怎麼說呢，中國銀行的這次事件合規上來說是合規的，產品既然通過了銀保監的審批上架了就是合規的。
操作理論上也是沒有問題的，下跌過程中給客戶的簡訊也是發了一遍一遍的，也詢問客戶是不是需要延期什麼的，很可惜，大部分客戶沒有反應，應該說簡訊這個東西很多人都不怎麼看了。最好能夠電話，
市場風險就是此次事件中最大的風險了，是中行沒有意料到的，不過我猜確實也沒有專門的團隊來進行預警吧

㈥ 石油市場系統風險因素分析

國際油價波動是一系列因素綜合作用的結果，這些因素使得油價呈現復雜性運動，同時這些因素也是石油市場系統風險的主要來源。我們將從影響油價波動的幾個主要方面來闡述它們對油價的風險作用。

4.2.1.1 市場需求

近些年來由於國際經濟持續平穩增長，導致國際石油市場需求總體上持續上升，這給油價迅猛上揚產生了長期的巨大的支撐。從2003年的30美元/桶左右震盪上漲，2008年初突破100美元/桶，並一路保持，到2008年7月中旬沖高至147美元/桶的歷史紀錄。2008年7月中旬開始，持續整個下半年，有關國際經濟發展放緩、石油需求增速降低，甚至絕對下挫的預期屢屢出現，導致國際油價震盪下滑，從歷史最高點跌破2008年底的30美元/桶。

展望未來，由於新興經濟體發展勢頭仍然強勁，石油需求增長仍存在動力（圖4.1），而石油替代能源發展緩慢；另一方面，全球經濟金融危機的陰影短期內難以恢復。因此，石油需求風險將是國際石油市場的長期壓力。

圖4.1 國際石油消費量增長態勢

（據EIA）

4.2.1.2 市場供應

國際經濟發展帶動石油需求不斷走高，而石油市場供應能力增長緩慢，調整空間有限。尤其是自2003年以來，作為國際石油供應市場主力的石油輸出國組織（Organization of Petroleum Exporting Countries，簡稱OPEC），剩餘產能由維持在200萬桶/天左右躍升至2009年的433萬桶/天，並預計在2010年和2011年超過500萬桶/天。給石油市場交易者尤其是對沖基金提供了很多炒作的題材，如地緣政治、颶風影響、軍事沖突等，都通過石油供應情況影響油價的波動，給保證石油投資者的收益帶來了明顯的不確定性。

2007年，OPEC國家石油產量佔全球石油產量的43%，非OPEC國家佔57%。由近幾年的世界石油產量增速發現，OPEC國家最近幾年的產量增長緩慢，增速不斷下挫，2007年甚至出現同比減產1.2%的跡象（圖4.2）。

圖4.2 世界石油產量增速比較

（據BP統計報告，2008）

如圖4.3所示，到2009年，根據美國EIA在2008年8月公布的SEO預測報告，OPEC的石油產量將降至3160萬桶/天；而OPEC的整體生產能力會呈現上升勢頭，結果導致O PEC剩餘產能在2009年將有所上揚，達到433萬桶/天。但是，相對高位平穩增長的石油需求，剩餘產能的力量顯得很薄弱，國際石油市場還將長期維持脆弱的平衡態勢（圖4.4）。

圖4.3 0PEC剩餘產能

（據EIA）

圖4.4 世界石油產量和消費量

（據BP統計報告，2009）

此外，未來石油資源地質條件越來越嚴峻，而石油開發的技術創新進展緩慢、開采成本提高明顯，造成顯著提高石油供應能力的願望短期內難以達成，國際石油市場還將長期承受供應方面的風險。

4.2.1.3 投機沖擊

回顧上一輪油價上漲，最突出的特點是投機資金大肆炒作。2007年，美國股市和樓市受次貸危機影響陷入持續低迷，作為國際原油期貨交易貨幣的美元不斷貶值，大量投機資金轉入商品期貨市場，導致全球商品期貨價格全面大幅上漲，其中以原油價格首當其沖。

石油需求的持續增長和剩餘產能的不足是投機資金炒作油價的主要理由。當人們預期剩餘產能無法滿足未來的需求增長時，大家都會做多油價，用套期保值迴避油價高漲的風險，這樣油價自然就上漲了。2008年6月份，來自美國商品期貨交易委員會（CFTC）的報告顯示，當時囤積在期貨市場中的資金高達2600億美元，而2003年這個數字僅是它的1/20。這其中，純投機的資金比例佔71%。

如圖4.5所示，從石油期貨持倉量角度看，在美國NYMEX交易所，2003年，石油期貨總持倉量為54.2萬手/天；此後，持倉量持續上揚，到2007年，總持倉量達138.1萬手/天，增長1.5倍，年均增長率為23.1%。在此期間，NY M EX 原油期貨價格震盪上揚，連創歷史新高，由2003年的31.0美元/桶上升至2007年的88.9美元/桶，增長1.9倍，年均增長率達到30.2%。2008年，更是出現了140.97美元/桶的歷史高價。

圖4.5 NYMEX油價與未平倉合約數

（據EIA和CFTC）

根據CFTC提供的歷史數據，NYMEX交易所油價與非商業交易商持倉比例如圖4.6所示。我們發現，一方面，在NYMEX石油期貨市場上，盡管商業交易商持倉比例仍然高於非商業交易商持倉比例，但商業交易商持倉比例正在不斷收縮，而非商業交易商持倉比例持續上揚，使得它們之間的差距逐漸縮小。可見，近些年來，投機力量在國際石油期貨市場的跡象明顯；另一方面，油價與商業交易商持倉比例的總體趨勢負向相關，而與非商業交易商的持倉比例的總體趨勢正向相關。這在一定程度上表明，2003年以來的油價上揚中，投機交易活動是不可忽視的重要支撐。

圖4.6 NYMEX交易所油價與非商業交易商持倉比例

（據EIA和CFTC）

在石油期貨市場，投機商的交易分為頭寸投機和套利投機（指跨期套利）。從頭寸投機交易情況看，近幾年來，一般而言，多頭與油價呈現正相關，而空頭往往與油價呈現負相關關系。總體而言，多頭和空頭都在震盪上行，與油價保持一致態勢（圖4.7）。

圖4.7 國際油價與非商業交易商的頭寸

（據EIA和CFTC）

從油價與套利投機交易的關系發現，套利持倉量與油價咬合緊密，步調相當一致。近幾年，兩者都呈現明顯的增長態勢（圖4.8）。

圖4.8 油價與非商業交易商的套利持倉情況

（據EIA和CFTC）

4.2.1.4 匯率影響

國際石油交易主要以美元計價和結算，因此美元匯率波動對油價起伏存在顯著的影響。為考察國際石油市場與美元匯率市場交易之間的互動關系，我們採用名義價格，即市場交易價格。

從市場交易的角度看，國際石油市場方面，WTI油價是國際原油價格的最主要代表之一。我們採用WTI原油現貨日價格數據，單位是美元/桶，來源於EIA。美元匯率市場方面，由於歐元對美元的匯率交易是美元匯率交易乃至整個國際匯率交易的最大組成部分，因此，我們選取歐元對美元名義即期匯率作為研究對象，該匯率也是日數據，來源於美國聯邦儲備委員會（即美聯儲）。

考慮到2005年夏天以來國際油價波動受地緣政治和游資投機炒作等非市場性因素影響巨大，因此為了盡量避開非市場因素的干擾，更准確地從市場角度定量分析油價波動和美元匯率起伏的互動關系，我們選擇區間2000年1月4日到2005年5月31日共1342個樣本，價格走勢如圖4.9所示。

圖4.9 國際油價與美元匯率走勢

（據EIA和美聯儲）

總體而言，2000年至2002年，油價整體下挫，美元持續升值；而2002年以來，情況出現轉變，油價持續攀升，美元一路貶值，可見，國際油價與美元匯率之間基本上具有一致的走勢，相關性較強，相關系數為0.78。

為了進一步計算歐元對美元匯率對油價的沖擊，分別以美元和歐元計價，計算了2000年初至2008年6月底的WTI國際油價（圖4.10）。結果顯示，如果油價以歐元計價，自2003年以來，整體應該下挫。可見，這些年美元持續貶值對油價高升具有明顯的助推力。

圖4.10 油價與美元匯率的關系

（據EIA和美聯儲）

4.2.1.5 石油市場重大突發事件

國際石油市場上重大事件往往會影響石油供需，進而引起油價波動，因此分析國際油價的波動規律及市場風險時，重大事件的考慮不容忽視。自1970年以來，國際石油市場的重大事件如圖4.11所示，圖中油價為名義價格，具體事件情況請見附錄。

圖4.11 國際石油市場自1970年以來的重大事件

（據EIA）

㈦ 風險管理案例分析

樂百氏與經銷商矛盾升級 不願專賣遭到斷貨制裁

樂百氏桶裝水經銷商因為增加經營其他品牌而遭到樂百氏制裁，這個月與樂百氏徹底分手。

佛山最大樂百氏桶裝水經銷商首當其沖，現仍有80%樂百氏經銷商不專營去年下旬的大裁員與今年3月達能集團亞太區總裁范易謀公開承認在樂百氏的問題上「犯下了錯誤」。樂百氏品牌已成為公認的外資收購的「失敗案例」受到業界廣泛關注與評論。

據相關報道，2005年，樂百氏虧損1.57億元，去年預計虧損1.5億元。樂百氏的主打產品瓶裝水，從中國市場曾經30％的份額，降到5％。桶裝水每年有2000萬元的盈利，但瓶裝水和茶飲料的虧損，最終造成了樂百氏連續兩年的整體性經營虧損。

日前有業內人士透露，這個唯一有較好業績的桶裝水部門，事實上也在整體下滑，樂百氏與經銷商之間的矛盾更凸顯其背後的危機重重。

事件

樂百氏強制專營 經銷商「反水」

從2004年做到樂百氏在佛山最大的經銷商，到因為增加經營其他品牌而遭到樂百氏制裁，這個月與樂百氏徹底分手，王先生(化名)心中充滿無奈。

王先生的水店曾經把樂百氏桶裝水做到每個月1萬多桶銷量，使其成為了整個佛山地區最大的經銷商。這段輝煌經歷讓他至今記憶猶新。原來從事家電行業的他具有較超前的經營理念，他意識到水店經營單一品牌的局限性，只有經營水超市才是發展壯大之道。

2005年，他提出要同時經營加林山等其他品牌的桶裝水，被樂百氏非常強硬地拒絕了，並且馬上將供應給他的產品每桶提價3角。2005年4月，王先生寫了封信給負責該片區的銷售經理，向他闡述了經銷商經營單一品牌難以發展壯大的道理，希望樂百氏可以理解並接受，並希望樂百氏不要太「名牌心態」。

在信發出後不久，隔王先生100米處的同一條街突然又開了一家樂百氏專營店，「相隔這么近又允許一間加盟店開張，當時有同行提醒我，樂百氏可能很快要斷你的貨。」

果然，2005年7月25日，樂百氏突然停了王先生的貨，並發了書面通知，表示因為該經銷商銷量下降、違反特許經營及竄貨等理由而停止經銷權。

對於這幾點理由，王先生向記者解釋道：1~4月是淡季，銷量降低很正常。違反特許經營游戲規則的水店並不止他一家。至於沖貨，是指他將貨賣給不是特許經營的水店，而其實是指他開的第三家水店，但法人不是他，為此他早已經向樂百氏方面說明過。

「欲加之罪，何患無詞」。王先生當時想到了起訴樂百氏，樂百氏的突然斷貨，實際上是違反了他們之間簽定的協議。「沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。對樂百氏我多少有感情在裡面，想著日後也許還會做這個品牌。」雖然突然斷貨使王先生損失巨大，出於廣東人和氣生財的觀念，他還是自己咽下了這口氣。為了留住原有的樂百氏客戶，王還是不斷地想辦法從其他經銷商處調來樂百氏桶裝水。

就這樣過了兩年，王先生最近又主動向樂百氏伸出橄欖枝，找了相關負責人3次，詢問有沒有機會再合作，在等待未果的情況下。本月，王先生徹底結束了對樂百氏的經銷，也終止賣益力桶裝水，「桶已全部賣掉。」樂百氏如此沒有人情味的行為讓王先生頗感失望。

說法

企業VS經銷商 誰損失更大？

「你取消我的經銷商資格，我也不會倒閉，我還是佛山的老大。」盡管遭到制裁，但並沒有影響王先生的老大地位，被樂百氏斷貨後，王先生將主力放在了其他品牌上，時至今日，他的銷量越做越大，品牌多達十幾種。其中銷量最大的是加林山、華山泉等品牌。「我只是失去了一個全國性知名品牌，但我水店的生意額仍然年年增長。」據了解，在當地其他樂百氏的經銷商，至今都沒有人能做到王當年1/3的量。

據記者了解，所有樂百氏的專營店，有80%以上是在多品牌經營，樂百氏的強制專營只能是不了了之。而在順德地區整體銷量的下滑，讓經銷商們感覺樂百氏對此似乎「無所謂」。「也許達能財大氣粗，根本不會在乎旗下一個樂百氏產品的下滑吧。」一位經銷商這樣評價道。

另一位經銷商對記者說，渠道和品牌應該互相合作，不應對抗。這個行業的廠家和經銷商是不平等的，廠家喜歡控制渠道，經銷商首先要交保證金，而且要買斷全部桶。桶裝水的經銷商是弱勢群體，大部分開始都是只有2萬~3萬元本金起家。而且一般要守2年，第3年才會有比較理想的回報。做單一品牌是沒有可能生存壯大的。樂百氏「殺雞儆猴」，用一個比較大的經銷商來警告其他經銷商，不許經營其他品牌，但這根本禁不住，反而提醒了許多經銷商，要多品牌經營，現在，所有的專門店表面是樂百氏，裡面都有4~5種以上不同價位的品牌。樂百氏也只能一隻眼開一隻眼閉了，「難道他全部都斷貨不成？」

由於樂百氏內部人事動盪，記者一直未能聯繫到相關人士進行采訪。

相關報道

品牌老化行業微利 導致經銷商「變心」

一位業內資深人士指出，被達能收購後的樂百氏每況愈下，這幾年人員和廣告支出方面都在縮減。

在桶裝水方面，給經銷商的信心不夠，品牌投入連年縮減，對經銷商的扶持大為減少，各方面管理嚴格按照公司的強硬死板的制度，不能靈活適應市場的變化。中層管理人員都以外地人居多，業務員主要以北方人為主，對當地的政治經濟文化背景不了解．很少會深入市場幫經銷商排憂解難。很少親自幫經銷商處理實質性問題，基本上是依靠以往打下的江山坐吃山空，吃老本，而且產品包裝陳舊，多年沒有變化。「品牌老化得很快，非常可惜。」這位人士評價道。

有經銷商指出，5年前，賣10萬桶水可以賺10萬元，現在要賣20萬~30萬桶才賺10萬元，而且利潤在下降，風險還在加大。如今的市場已不是當年的市場。如何讓經銷商專賣自己品牌，又可以充分利用渠道資源賺「外」錢？ 有盈利的渠道才有可能去遵守專賣。 「我們也希望專賣，就像談戀愛一樣，要有忠誠，雙方才會互相扶持。但專賣限制經銷商的資源不能重復利用，獲利能力肯定下降，要麼水店的銷量成倍增長，要麼廠家降價，這樣就將矛盾引到了廠商之間。惟有把渠道利用不充分的現狀給轉化掉。」一位水企老總說。

記者手記

渠道與品牌驅動哪個更重要？

品牌和渠道是企業獲得成功的兩條必備條件，但更多的購買行為是因為商品的使用價值，因此，賣東西的地方和人就變得非常重要了，這是否說明，在中國這個還不成熟和理性的市場上，渠道比品牌更重要？對於飲用水這個特殊的行業，究竟是品牌重要還是渠道重要，飲用水的品牌影響力是否很脆弱？對於消費者而言，品牌的確非常重要，這是毫無疑問的。品牌的影響力有時的確是無法抗拒的，一些成功品牌所帶來的銷售成就也是世人皆知的。但當我們驚呼這些「品牌魔力」的時候必須清醒地認識到：對於目前許多企業而言，品牌的影響能力是相當脆弱的。

在市場上，推進產品佔領市場的過程並不是通過市場手段建設品牌的過程；企業即使建立了品牌也無法令市場佔有率獲得提升。就像是在廣州、東莞的桶裝水市場，不管哪個品牌，沒有誰敢肯定地說它佔有20%以上的市場分額。這並不是說品牌不重要——但在中國，起碼在一段時間內。最終消費群不會也無法只依賴品牌購買產品。

在營銷策略上，人們常見的錯誤有兩個：一是把品牌當作「資源」。品牌不是資源，品牌是一個經營的結果，品牌更不是原因，千萬不能說因為我的品牌，所以我就可以做任何事情。

二是把品牌當作「目標」。品牌同樣也不是目標，而仍然是一個結果，企業的目標是基於產品、服務、交貨基礎上的持續獲利能力。問題的真正症結在於大多數營銷人對細分市場缺乏理解和經驗，而只習慣這樣一套營銷模式：設計一個滿足大眾需求的好產品，然後通過大眾渠道銷售，通過大眾媒體推廣，以大眾能夠接受的價格銷售，盡可能把銷量做大。

在現實中，企業發展需要強大的外部動力，而渠道則是中國企業成長中最關鍵的外部動力。無論海爾、聯華、華為、國美許多中國成功的企業都在證明，渠道驅動比品牌驅動更加重要。